Myyntiosaamisesta potkua myös neuvottelutilanteeseen

Neuvottelemme siis työssä ja vapaa-ajalla, ja joka kerta olisi osattava myydä oma idea vastapuolelle niin, että sopimus syntyy. Samat lainalaisuudet pätevät, oli kyse tuotteen, palvelun tai omien ajatusten myymisestä.

Koulutus alkamassa, kouluttaja Kai Vavuli esittäytyy.

TRALin myynti- ja neuvottelukoulutuksessa on sali täynnä. Kouluttaja Kai Vavuli astelee eteen ja kertoo, että hänen koulutuksissaan ei kalvosulkeisia nähdä. Ilta etenee keskustellen ja harjoituksia tehden.

- Uskon, että oppimista tapahtuu parhaiten, kun pääsee itse tekemään. Tehdään harjoituksia ja jutellaan asioista, sanoo Vavuli.

Aluksi lämmitellään cocktail-kutsujen tyyliin. Tehokkaimmat verkostoitujat saavat lyhyessä hetkessä kerättyä melkoisen määrän tietoa muista osallistujista. Tunnelma on välitön ja vapautunut heti alussa, tämä porukka on selvästi virittäytynyt oikealle aallonpituudelle.

Aluksi lämmitellään cocktail-kutsujen tyyliin.

Verkostoitumisen jälkeen Vavuli tarjoilee kuulijoille lyhyen teoriaosuuden, jossa käydään läpi mm. myynnin perusperiaatteet. Niitä kuvataan usein kolmiolla, jonka kärjissä ovat suunta, laatu ja määrä. Suunta kuvaa erilaisia asiakassegmenttejä, joihin myyntipanostukset kohdistetaan. Laatu kuvaa erilaisia asiakaskohtaamismalleja; sitä, miten heidät otetaan vastaan. Määrä kertoo myyntitapahtumien määrän konkreettisesti.

Asiakaskohtaamismalleista Vavuli esittelee seitsemänportaisen mallin, johon kuuluvat 1) tilanteeseen valmistautuminen, 2) avaus eli vaihe, jossa luodaan tilanteesta luottamuksellinen, 3) kartoitusvaihe, jossa asiakas puhuu mahdollisimman paljon ja taitava myyjä ymmärtää kuunnella, 4) yhteenveto, jossa vedetään kartoitusvaihe yhteen, 5) ratkaisu eli saadun tiedon pohjalta esitellään ratkaisumalli, 6) päätösvaihe ja 7) tilanteen jälkihoito.

- Muistakaa, että samat perusperiaatteet pätevät kaikenlaisessa myynnissä, muistuttaa Vavuli. - Silloinkin on kysymys myynnistä, kun käyt esimerkiksi palkkakeskustelua esimiehen kanssa. Sinä myyt osaamistasi ja neuvottelet vastapuolen kanssa hinnasta, jonka hän on valmis maksamaan ja jolla sinä olet valmis osaamistasi myymään. Myyntiä on myös se, kun neuvottelet aamulla eteisessä lapsen kanssa, puetaanko ulkovaatteet päälle vai ei, hän naurahtaa.

Teoriaosuuden jälkeen siirrytään käytäntöön. Ilta etenee nopeasti harjoituksia tehden. Ensimmäisessä harjoituksessa parit ratkaisevat selät vastakkain ongelmakuvion niin, että toinen ohjeistaa ja toinen kokoaa kuviota.

- Liittyykö tämä mitenkään myyntiin, kysyy Vavuli.
- Liittyy! Jos ei ostaja ymmärrä yhtään, mitä myyjä selittää, ei varmasti synny kauppaakaan, vastaa eräs osallistuja.

Neuvotteluharjoituksessa tutustutaan vaativaan neuvottelutilanteeseen. Isommissa ryhmissä suunnitellaan ja hiotaan strategioita, ja lopuksi myyntitilanne toteutetaan kolmen henkilön ryhmissä. Tilanteessa korostuu erityisesti hyvän valmistautumisen merkitys.

- Neuvottelemaan ei kannata lähteä ennen kuin kotiläksyt on tehty. Valmistautuminen on ykkösasia. Vain silloin pystyt perustelemaan kantasi ja tekemään vastapuolelle tarjouksen, josta ei voi kieltäytyä, painottaa Vavuli.

Neuvottelu alkaessa esittäydytään.

Koulutuksen alkaa olla lopussa ja yhteenvetona todetaan vielä, että yhteistyön onnistumiseksi on luotava luottamus vastapuoleen. Pienillä asioilla on suuri merkitys, toteavat osallistujatkin.

Lopuksi Vavuli kertaa kolme tärkeätä pointtia:

- Ihan ensimmäiseksi on muistettava, että hyvä valmistautuminen on ensiarvoista. Toinen tärkeä oppi on kuunteleminen, sitä kannattaa harjoitella paljon. Ja vielä kolmantena: älä koskaan oleta, mitä asiakkaalla on mielessä. Anna hänen itse kertoa se.

Tilaisuuden jälkeen koulutukseen osallistunut Susanna Marjaniemi kertoo omia ajatuksiaan myyntityöstä ja koulutuksesta: - Myyntityö on minulle asiakkaiden kohtaamista ja heidän tarpeidensa täyttämistä. Myyntiosaaminen on tärkeätä, vaikkei myisi suoraan asiakkaille, koska myös sisäisesti pitää pystyä tarvittaessa myymään omia ideoitaan - työpaikan hakemisesta puhumattakaan.

Mieleen jäänyttä ideaa kysyttäessä hän toteaa: - Muistutin itseäni kultaisesta kuuntelemisen säännöstä, se on aina paikallaan.

TRALin jäsenilta “Työelämän neuvottelutaidot” pidettiin syyskuun lopussa. Kouluttajana tilaisuudessa oli pitkän uran myyntitaitojen kouluttajana tehnyt Kai Vavuli Suomen Järjestömarkkinointi Oy:stä.

Teksti: Mari Lohisalo